Überzeugend verhandeln – mit dem richtigen Mindset

Saßt du schon einmal in einem Entwicklungsgespräch oder einer Gehaltsverhandlung und statt der Erfolge, die du in deinen Projekten bereits hattest, denkst du nur an das Meeting, das gerade eskaliert ist? Eigentlich hattest du dich auf das Gespräch vorbereitet, seit Wochen geht es dir im Kopf herum und im entscheidenden Moment fällt dir nichts ein, weswegen gerade DU eine Gehaltserhöhung bekommen solltest. Doch statt dich jetzt nochmal darüber zu ärgern, habe ich eine Erklärung für dich, warum es dir und mir und auch schon vielen anderen so ging. Und ich habe einen Tipp, mit dem du bei deiner nächsten Verhandlung souverän überzeugen wirst.

Vielleicht kennst du diesen Effekt nämlich auch aus einer ganz anderen Situation. Schauen wir mal ein drastisches aber dafür eindrückliches Beispiel an, das wahrscheinlich jede von euch schon mal erlebt hat: Die Trennung einer Beziehung. Eine Lebensphase, die dazu ermutigt, wirklich alles in einem schlechten Licht zu sehen und nicht nur die ehemalige Beziehung, sondern auch vorherige Beziehungen und mich ganz grundsätzlich komplett zu hinterfragen. Ich habs schon wieder vergeigt. Jede Beziehung setz ich in den Sand. Schon wieder hab ich einen Typen vertrieben. Und auch im Job läuft alles beschissen. Ich bin einfach nicht da wo ich sein will. Meine Freundinnen sind mittlerweile schon alle verheiratet und haben Kinder und sind beruflich erfolgreich und so glücklich mit ihrem Partner – nur ich bin offensichtlich nicht für Beziehungen gemacht. Ich kann einfach nicht gut mit meinen Gefühlen umgehen, bin zu emotional. Deswegen werde ich wohl auch beruflich nicht ernst genommen. Das wird wohl alles nie etwas…

Und wenn du schon einmal in einem solchen Loch warst, indem du Tage lang nicht mehr aus dem Haus wolltest, weißt du wie grundsätzlich solche Krisen werden können. Und wie man in einer solchen Situation gut gemeinten Worte, das „alles wieder gut wird“ und so weiter…. der Freundinnen wirklich nicht glaubt. Es ist wie so eine farbige Brille, die alles Gute in deinem Leben und an dir ausblendet und du siehst nur noch das Schlechte.

Aber warum erzähl ich dir davon? Eigentlich wolltest du doch einen Tipp für dein nächstes Gespräch zu deiner Weiterentwicklung oder einer Beförderung. Ich erzähle dir dieses Beispiel, weil du bestimmt auch das Gegenteil kennst: Nämlich die rosarote Brille, in der überall die Sonne scheint und alles plötzlich zu klappen scheint, sich alle Dinge so wunderbar entwickeln, dass du das Grinsen nicht mehr aus dem Gesicht kriegst, weil du so verliebt bist, dass bestimmt auch alles andere im Leben super wird! Denn du hast so tolle Freunde und dein Job macht plötzlich richtig Spaß und die Projekte laufen.

Es ist das Mindset, das den Unterschied macht! Oder die Brille. Oder das worauf du gerade deine Aufmerksamkeit richtest. Denn so funktioniert unser Gehirn. Daher

1. Sei dir deiner Brille bewusst!

Bin ich glücklich fällt mir nur Gutes ein und traurig oder frustriert sehe ich nur noch das Schlechte. Der Blick auf mich und meine Situation ist durch meine aktuelle Stimmung gefärbt, das was ich gerade erlebt habe. Manchmal reicht sogar der ewig graue Himmel oder der strahlenden Sonnenschein, um meine Stimmung und wie überzeugt ich von mir bin beeinflussen. Schon erzähle ich mir meine Geschichte anders. Wie kam ich dahin, wo ich heute bin? Durch Zufall, durch Fleiß, durch Talent? Sehe ich gerade meine Stärken oder fallen mir nur meine Schwächen ein, wenn ich an meine bisherige Laufbahn denke?

Klar – jeder hat beides! Projekte, die richtig super liefen. Fähigkeiten, die wirklich wertvoll sind. Aber auch Meetings oder Präsentationen, in denen ich völlig auf dem Schlauch stand. Die Frage ist, was fällt mir in dem Moment ein, in dem ich jemanden von meinen Fähigkeiten überzeugen möchte? Und bin ich in dem Moment auch selbst davon überzeugt, dass ich die Gehaltserhöhung oder die Beförderung verdient habe. Denn sonst bin ich schnell dabei meine Leistungen einzuschränken, „eigentlich kann ich..“, „ich habe aber auch schon..“, „es lief doch ganz gut“. Oder habe „ich habe dieses Thema gelöst“, „das Meeting souverän geleitet“ und „effektiv einen Mehrwert geleistet“.

Und es geht mir nicht darum Formulierungen auswendig zu lernen! Denn nicht die exakten Worte überzeugen dein Gegenüber. Sondern der Ton macht die Musik. Du wirst überzeugend von innen heraus, weil du selbst überzeugt bist, dass du super Arbeit geleistet hast. Ohne dabei aufgesetzt protzen zu müssen. Ohne die Arbeit von anderen schlecht zu machen. Und auch ohne deine Leistung klein zu reden.

2. Erinnere dich an deine Erfolge!

Wenn du dazu neigst, dass du dir alles Schlechte super merken kannst und dagegen deine Erfolge schneller vergisst: Schaff ein Gegengewicht! Schreibe beispielsweise mal jeden Tag auf, was gut lief. Worauf bist du heute stolz? Was hast du richtig gut hingekriegt? Über welche positive Rückmeldung hast du dich gefreut? Vielleicht wird es am Anfang ganz schön ungewohnt sein und dich auch etwas Überwindung kosten. Aber es wird Gewohnheit werden und dir immer leichter fallen. Und wenn du vor einem wichtigen Gespräch stehst, dann holst du dein “Erfolgstagebuch“ nochmal raus. Erinner dich an deine Stärken und Fähigkeiten und wo du sie in verschiedensten Situationen gezeigt hast.

So kannst du deine Zweifel überwinden, selbstbewusst ins Gespräch gehen und von innen heraus überzeugen – weil du selbst überzeugt bist.

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